Nodaļas · Pārdošana CRM AI pārdošanā: pieprasījumi, piedāvājumi un aktuāls CRM

Pārdošanas uzdevumi: pārskats par septiņiem procesiem

Tie ir tipiski procesi, nevis klientu projekti. Katrā gadījumā AI sagatavo, un tirdzniecības pārstāvis pārbauda un pieņem lēmumu. Divi no viņiem iedziļinās savos rakstos: Izveidojiet piedāvājumus, izmantojot AI un Vada kvalifikāciju ar AI.

1. Izlasiet pieprasījumus un piešķiriet tiem prioritātes

Uzziņas tiek saņemtas, izmantojot veidlapu, e-pastu, tālruņa ziņojumu un izstādi, ļoti atšķirīgā kvalitātē.

• Ieeja: pieprasījumu katrā formā, kā arī to, ko jūsu CRM jau zina par sūtītāju.
• AI sagatavo: atpazīst pieprasīto (prece, daudzums, datums), piešķir pieprasījumu klientam vai jaunai kontaktpersonai un novērtē to pēc Jūsu norādītajiem kritērijiem. Iemesls ir tur.
• Pārdošanas pārbaudes: novērtējums un izlemj, kurš un cik ātri atbildēs.
• Izvade: ieraksts CRM ar kopsavilkumu, vērtējumu un atbildes projektu.

2. Sagatavot piedāvājumu no pieprasījuma

Piedāvājums sastāv no pozīcijām, cenām un nosacījumiem, kas jau kaut kur ir rakstīti.

• Ieeja: pieprasījumu, jūsu cenrādi vai ERP un jūsu piedāvājuma veidni.
• AI sagatavo: atlasa pozīcijas, ievada cenas no cenrāža, aprēķina daudzumus, aizpilda veidni un atzīmē visu, kas ir neskaidrs, piemēram, trūkstošos izmērus vai pēc pasūtījuma izgatavotu preci.
• Pārdošanas pārbaudes: dizains, mainās cena vai nosacījumi un izlaidumi.
• Izvade: piedāvājuma uzmetums jūsu veidnes formātā, nekas nav nosūtīts.

3. Sekojiet līdzi piedāvājumiem

Pēcpārbaude bieži tiek aizmirsta, lai gan pasūtījumi tiek pieņemti šeit.

• Ieeja: atvērti piedāvājumi ar datumu, vērtību un iepriekšējo vēsturi.
• AI sagatavo: atpazīst piedāvājumus, ar kuriem vairs nav bijusi saskarsme, un izstrādā kursam atbilstošu pieprasījumu.
• Pārdošanas pārbaudes: katru melnrakstu un izlemj, vai zvanīt, rakstīt vai gaidīt.
• Izvade: to turpmāko pasākumu saraksts, kas jāveic ar melnrakstiem.

4. Apmeklējiet atskaites no balss piezīmēm

Balss piezīme tiek ātri ierakstīta automašīnā vai pēc tikšanās, bet ziņojums bieži tiek ierakstīts tikai dažas dienas vēlāk.

• Ieeja: balss piezīmi vai dažus atslēgvārdus pēc apmeklējuma.
• AI sagatavo: No tā raksta atskaiti, izveido sarunas piezīmi, vienojas par turpmākajām darbībām un pēcpārbaudi atbilstošajos CRM laukos.
• Pārdošanas pārbaudes: ziņojumu īsi un izlabo to, kas ir nepareizi.
• Izvade: apmeklējuma atskaite CRM ar uzdevumiem turpmākajām darbībām.

5. Uzturēt CRM datus

CRM palīdz tikai tik ilgi, kamēr dati ir pareizi: dublikāti, trūkstošie kontakti, novecojuši statusi.

• Ieeja: CRM inventārs un jauni e-pasta ziņojumi un tikšanās.
• AI sagatavo: atpazīst dublikātus, ierosina sapludināšanu, pievieno trūkstošos laukus no e-pasta parakstiem un atzīmē ierakstus, kas ilgu laiku nav aiztikti.
• Pārdošanas pārbaudes: Sapludināšanas un dzēšanas ieteikumi. AI pati neko neizdzēš un nepārraksta.
• Izvade: iztīrīts inventārs un atklāto jautājumu saraksts.

6. Pārdošanas atskaites

Cauruļvads, piedāvājuma likme un pārdošanas apjomi katram klientam ir iekļauti CRM, taču reti kad kāds lasa.

• Ieeja: datus no CRM un ERP.
• AI sagatavo: Kods no datiem aprēķina galvenos skaitļus, piemēram, piedāvājuma apjomu, pabeigšanas līmeni un konveijeru. AI to izmanto, lai uzrakstītu īsu izstrādes aprakstu un norādītu skaitļus, uz kuriem tas ir balstīts.
• Pārdošanas pārbaudes: ziņojumu pirms došanās uz sapulci.
• Izvade: nedēļas vai mēneša ziņojums ar komentāriem.

7. Atrodiet un iepriekš pārbaudiet piedāvājumus

Ikviens, kurš piedalās konkursos, izlasa daudz dokumentu, pirms nav skaidrs, vai piedāvājums ir tā vērts.

• Ieeja: Konkursa dokumenti no jūsu izmantotajiem portāliem.
• AI sagatavo: apkopo prasības, termiņus un piešķiršanas kritērijus un salīdzina tos ar jūsu piedāvājumu un jūsu atsauksmēm.
• Pārdošanas pārbaudes: kopsavilkumu un lemj par dalību un iesniegšanu.
• Izvade: īss katra sludinājuma novērtējums ar atsaucēm, iesniegums paliek pie Jums.

Programmas un saskarnes: savienojums ar to, ko izmantojat

Pārdošanā dati tiek glabāti vairākās programmās. Tabulā ir uzskaitīti parastie gadījumi. Pirms piedāvājuma izteikšanas mēs noskaidrosim, kuru iespēju piedāvā jūsu sistēma.

Nosaukumi ir orientācijas nolūkos un nenozīmē partnerattiecības. Ja sistēma nepiedāvā saskarni, mēs strādājam ar eksportu un importēšanu, uzraudzītu mapi vai e-pastu.

Savienojums, nevis nomaiņa

Jums nav nepieciešams jauns CRM, un mēs to nepiedāvājam. AI darbojas kopā ar jūsu CRM: tas nolasa, sagatavo un ievada datus pēc apstiprināšanas.

• Jūsu CRM joprojām ir vadošais. Tur pieejami kontakti, piedāvājumi un aktivitātes. AI raksta tikai jūsu apstiprinātajos laukos.
• Jūsu veidnes paliek. Piedāvājumi izskatās tāpat kā iepriekš, tikai melnraksts ir ātrāk.
• Viens process pēc otra. Mēs sākam ar kādu soli, piemēram, apmeklējumu atskaitēm vai piedāvājumu melnrakstiem, un ļaujam tam darboties līdzās iepriekšējam darbam.
• Atpakaļceļš paliek atvērts. Visi dati ir jūsu sistēmās. Bez AI jūsu pārdošana turpinās darboties kā līdz šim.

Izlaidumi un noteikumi

Pārdošana ir saistīta ar cenām un jūsu reputāciju klientu vidū. Tāpēc pirms darba sākšanas mēs nosakām, ko AI drīkst darīt.

• Piedāvājumi: Neviens piedāvājums netiek izteikts bez personas piekrišanas. AI izveido melnrakstus, tas neko nesūta.
• Cenas un atlaides: tikai no jūsu cenrāža vai ERP. Jūs nosakāt atlaižu ierobežojumus, un viss, kas pārsniedz to, paliek jūsu lēmums.
• Pieprasījumu izvērtēšana: Jūs nosakāt kritērijus, un katrs novērtējums parāda tā pamatojumu. Tas ir palīglīdzeklis pārdošanai, nevis spriedums par klientu.
• E‑pasta ziņojumi ieinteresētajām pusēm: AI raksta melnrakstus, tas nesūta reklāmas e-pastus cilvēkiem, kuri nav piekrituši.
• Datu higiēna CRM: AI pats neko neizdzēš un nepārraksta; cilvēks apstiprina sapludināšanu un dzēšanu.
• Protokols: Katrs ieteikums tiek ierakstīts ar avotu, laiku un lēmumu.

Noteikumi, kas ir atkarīgi no valsts, attiecas uz reklāmas e-pastiem un zvaniem: Vācija § 7 UWG, Austrijā TKG 2021 174. §, Šveicē UWG. GDPR attiecas uz personas datiem CRM: līgums par pasūtījuma apstrādi ar katru pakalpojumu sniedzēju (28. pants), apstrāde ES un saziņas tiesiskais pamats. Šis pārskats ir vispārīga informācija, nevis juridiskas konsultācijas.

Dati: klientu vēsture un cenas

Ieteikumu kvalitāte ir atkarīga no datiem, ar kuriem AI strādā.

• Klientu vēsture: Iepriekšējās aptaujas, piedāvājumi un sarunas parāda, kas klientam ir vajadzīgs un kad viņš pēdējo reizi dzirdēts. Kur tas ir e-pastos un piezīmēs, mēs to lasām no turienes.
• Produktu un cenu dati: Cenu lapas, svari un nosacījumi ir katra piedāvājuma pamatā. Ja tie ir novecojuši vai vairākās vietās atšķiras, mēs vispirms to noskaidrosim.
• CRM datu kvalitāte: Dublikāti un trūkstošie lauki kropļo novērtējumus un atskaites. Tāpēc mēs vispirms skatāmies uz inventāru.
• Ko AI drīkst lasīt: Jūs nosakāt, kurus laukus un klientus viņa redz un kurus ne. Viss darbojas uz ES serveriem, uzglabāšanas laiku un dzēšanu nosakām kopā ar jums. Vairāk zemāk AI un datu aizsardzība.

Pašu lietotnes un programmas pārdošanai

Dažas lietas netrūkst CRM, bet gan priekšā vai blakus. Mēs veidojam tās kā savas programmas, ja standarta produkti neatbilst:

• Lauka dienesta lietotne: Tikšanās, klientu vēsture un balss piezīmes saskarnē, kas darbojas arī bez tīkla un pēc tam aizpilda CRM.
• Apmeklējiet pārskatu lietotni: Atslēgvārdi vai balss piezīme, atskaite tiek izveidota fonā un tiek īsi pārbaudīta.
• Piedāvājuma konfigurators: Klienti vai pārdevēji izvēlas variantus, jūsu produktu noteikumi nodrošina, ka tiek piedāvāts tikai tas, kas ir iespējams.
• Klientu portāls: Piedāvājumi, pasūtījumi un dokumenti vienuviet jūsu klientiem.

Šīs programmas papildina jūsu CRM, nevis to aizstāj. Vairāk par to zemāk Lietotņu izstrāde.

Kur jūs sākat

Šie trīs jautājumi palīdz novērtēt:

1. Cik ātri jūsu pārdošanas nodaļa reaģē uz jauniem jautājumiem un kāpēc tas aizņem ilgāku laiku?
2. Kādus CRM un cenu sarakstus jūs izmantojat, un vai cenas ir tur vai failos?
3. Kurš solis jūsu darbiniekiem izmaksā visvairāk laika: piedāvājumu rakstīšana, CRM sekošana vai atjaunināšana?

Ja rakstīsiet mums atbildes, mēs jums pateiksim, kurš process ir tā vērts vispirms un kas jāpaliek jūsu pārdošanas nodaļai. Mēs sākam ar testa darbību paralēli iepriekšējam darbam.