Skyriai · Pardavimai CRM AI pardavimuose: užklausos, pasiūlymai ir atnaujintas CRM

Pardavimo užduotys: septynių procesų apžvalga

Tai yra tipiniai procesai, o ne klientų projektai. Kiekvienu atveju AI paruošia, o pardavimo atstovas patikrina ir nusprendžia. Du iš jų gilinasi į savo straipsnius: Kurkite pasiūlymus naudodami AI ir Vadovo kvalifikacija su AI.

1. Perskaitykite užklausas ir nustatykite jų prioritetus

Užklausos pateikiamos formomis, el. paštu, telefonu ir mugėje, labai skirtingos kokybės.

• Įėjimas: užklausą bet kokia forma, taip pat tai, ką jūsų CRM jau žino apie siuntėją.
• AI ruošia: atpažįsta, ko prašoma (prekė, kiekis, data), priskiria užklausą klientui ar naujam kontaktui ir įvertina pagal Jūsų nurodytus kriterijus. Priežastis yra.
• Pardavimo čekiai: įvertinimą ir nusprendžia, kas ir kaip greitai atsakys.
• Išvestis: CRM įrašas su santrauka, įvertinimu ir atsakymo projektu.

2. Iš užklausos paruoškite pasiūlymą

Pasiūlymas susideda iš pozicijų, kainų ir sąlygų, kurios jau kažkur parašytos.

• Įėjimas: užklausą, savo kainoraštį arba ERP ir pasiūlymo šabloną.
• AI ruošia: parenka pozicijas, įveda kainas iš kainoraščio, skaičiuoja kiekius, užpildo šabloną ir pažymi viską, kas neaišku, pvz., trūkstamus matmenis ar pagal užsakymą pagamintą prekę.
• Pardavimo čekiai: dizainą, keičia kainą ar sąlygas ir išleidžia.
• Išvestis: pasiūlymo juodraštis jūsų šablono formatu, niekas nebuvo išsiųstas.

3. Sekite pasiūlymus

Tolesni veiksmai dažnai pamirštami, nors čia sprendžiami užsakymai.

• Įėjimas: atviri pasiūlymai su data, verte ir ankstesne istorija.
• AI ruošia: atpažįsta pasiūlymus, su kuriais daugiau nebuvo susisiekta, ir sukuria kursą atitinkantį poreikį.
• Pardavimo čekiai: kiekvieną juodraštį ir nusprendžia skambinti, rašyti ar laukti.
• Išvestis: su juodraščiais susijusių tolesnių veiksmų sąrašas.

4. Apsilankykite balso užrašų ataskaitose

Balso pastaba greitai įrašoma automobilyje arba po susitikimo, tačiau ataskaita dažnai įvedama tik po kelių dienų.

• Įėjimas: balso pastabą arba kelis raktinius žodžius po apsilankymo.
• AI ruošia: Iš jo rašo ataskaitą, sukuria pokalbio užrašą, susitaria dėl tolesnių veiksmų ir tolesnių veiksmų atitinkamuose CRM laukuose.
• Pardavimo čekiai: trumpai ataskaitoje ir pataiso, kas negerai.
• Išvestis: apsilankymo ataskaita CRM su tolesnių veiksmų užduotimis.

5. Tvarkyti CRM duomenis

CRM padeda tik tol, kol duomenys yra teisingi: dublikatai, trūkstamų kontaktų, pasenusios būsenos.

• Įėjimas: CRM inventorius ir nauji el. laiškai bei susitikimai.
• AI ruošia: atpažįsta pasikartojančius duomenis, siūlo sujungimus, prideda trūkstamus laukus iš el. pašto parašų ir pažymi įrašus, kurie ilgą laiką nebuvo liesti.
• Pardavimo čekiai: Sujungimo ir ištrynimo pasiūlymai. AI pati nieko neištrina ir neperrašo.
• Išvestis: išvalytas inventorius ir atvirų klausimų sąrašas.

6. Pardavimų ataskaitos

Sąrašas, pasiūlymo rodiklis ir pardavimai vienam klientui yra CRM, tačiau retai kas nors skaito.

• Įėjimas: duomenis iš CRM ir ERP.
• AI ruošia: Kodas iš duomenų apskaičiuoja pagrindinius skaičius, pvz., pasiūlymo apimtį, užbaigimo rodiklį ir konvejerį. AI naudoja tai trumpam kūrimo aprašymui ir pateikia skaičius, kuriais jis pagrįstas.
• Pardavimo čekiai: ataskaitą prieš atvykstant į posėdį.
• Išvestis: savaitės ar mėnesio ataskaita su komentarais.

7. Raskite ir iš anksto patikrinkite pasiūlymus

Kiekvienas, kuris dalyvauja konkursuose, perskaito daugybę dokumentų, kol nėra aišku, ar pasiūlymas vertas.

• Įėjimas: Konkurso dokumentai iš jūsų naudojamų portalų.
• AI ruošia: apibendrina reikalavimus, terminus ir skyrimo kriterijus bei palygina juos su jūsų pasiūlymu ir rekomendacijomis.
• Pardavimo čekiai: santrauką ir nusprendžia dėl dalyvavimo bei pateikimo.
• Išvestis: trumpas kiekvieno skelbimo įvertinimas su nuorodomis, pateikimas lieka jums.

Programos ir sąsajos: ryšys su tuo, ką naudojate

Parduodant duomenys saugomi keliose programose. Lentelėje pateikiami įprasti atvejai. Prieš pateikdami pasiūlymą, išsiaiškinsime, kokią parinktį siūlo jūsų sistema.

Vardai yra orientaciniai ir nereiškia partnerystės. Kai sistema nesiūlo sąsajos, dirbame su eksportu ir importu, stebimu aplanku ar el.

Sujungimas vietoj pakeitimo

Jums nereikia naujo CRM, o mes jo nesiūlome. AI veikia kartu su jūsų CRM: skaito, paruošia ir įveda duomenis po patvirtinimo.

• Jūsų CRM išlieka pirmaujanti. Ten rasite kontaktus, pasiūlymus ir veiklą. AI rašo tik jūsų patvirtintuose laukuose.
• Jūsų šablonai lieka. Pasiūlymai atrodo taip pat, kaip ir anksčiau, tik juodraštis greičiau.
• Vienas procesas po kito. Pradedame nuo veiksmo, pvz., apsilankymo ataskaitų ar pasiūlymų juodraščio, ir leidžiame jam veikti kartu su ankstesniu darbu.
• Kelias atgal lieka atviras. Visi duomenys yra jūsų sistemose. Be AI jūsų pardavimas ir toliau veiks kaip anksčiau.

Išleidimai ir taisyklės

Pardavimas susijęs su kainomis ir jūsų reputacija tarp klientų. Štai kodėl mes nustatome, ką AI leidžiama daryti prieš pradėdami.

• Pasiūlymai: Joks pasiūlymas nepateikiamas be asmens sutikimo. AI sukuria juodraščius, nieko nesiunčia.
• Kainos ir nuolaidos: tik iš jūsų kainoraščio arba ERP. Jūs nustatote nuolaidų limitus, o visa, kas viršija, lieka jūsų sprendimas.
• Prašymų vertinimas: Jūs nustatote kriterijus ir kiekvienas įvertinimas parodo jo pagrindimą. Tai pagalba pardavimui, o ne sprendimas apie klientą.
• El. laiškai suinteresuotoms šalims: AI rašo juodraščius, nesiunčia reklaminių laiškų žmonėms, kurie nesutiko.
• Duomenų higiena CRM: AI pati nieko neištrina ir neperrašo; žmogus patvirtina sujungimus ir ištrynimus.
• Protokolas: Kiekvienas pasiūlymas įrašomas su šaltiniu, laiku ir sprendimu.

Reklaminiams el. laiškams ir skambučiams taikomos taisyklės, kurios priklauso nuo šalies: Vokietija § 7 UWG, Austrijoje § 174 TKG 2021, Šveicarijoje UWG. BDAR taikomas asmens duomenims CRM: užsakymo apdorojimo sutartis su kiekvienu teikėju (28 straipsnis), tvarkymas ES ir teisinis pagrindas susisiekti. Ši apžvalga yra bendra informacija, o ne teisinė konsultacija.

Duomenys: klientų istorija ir kainos

Pasiūlymų kokybė priklauso nuo duomenų, su kuriais dirba dirbtinis intelektas.

• Klientų istorija: Ankstesnės užklausos, pasiūlymai ir pokalbiai parodo, ko klientui reikia ir kada paskutinį kartą buvo išgirstas. Kur jis yra el. laiškuose ir pastabose, mes jį skaitome iš ten.
• Prekės ir kainos duomenys: Kainoraščiai, svarstyklės ir sąlygos yra kiekvieno pasiūlymo pagrindas. Jei jie pasenę arba keliose vietose skiriasi, pirmiausia tai išsiaiškinsime.
• CRM duomenų kokybė: Pasikartojantys ir trūkstami laukai iškraipo vertinimus ir ataskaitas. Štai kodėl pirmiausia žiūrime į inventorių.
• Ką AI leidžiama skaityti: Jūs nustatote, kuriuos laukus ir klientus ji mato, o kurių ne. Viskas veikia ES serveriuose, saugojimo laikotarpį ir ištrynimą nustatome kartu su jumis. Daugiau žemiau AI ir duomenų apsauga.

Nuosavos programos ir programos pardavimui

Kai kurių dalykų trūksta ne CRM, o prieš jį arba šalia jo. Kuriame jas kaip savo programas, jei standartiniai produktai netinka:

• Lauko tarnybos programėlė: Susitikimai, klientų istorija ir balso pastabos sąsajoje, kuri taip pat veikia be tinklo ir užpildo CRM.
• Apsilankykite ataskaitų programoje: Raktažodžiai arba balso atmintis, ataskaita sukuriama fone ir trumpai patikrinama.
• Pasiūlymo konfigūratorius: Klientai ar pardavimai renkasi variantus, Jūsų gaminių taisyklės užtikrina, kad siūloma tik tai, kas įmanoma.
• Klientų portalas: Pasiūlymai, užsakymai ir dokumentai vienoje vietoje Jūsų klientams.

Šios programos papildo jūsų CRM, jos nepakeičia. Daugiau apie tai žemiau Programėlių kūrimas.

Kur pradedi

Šie trys klausimai padeda vertinti:

1. Kaip greitai jūsų pardavimų skyrius reaguoja į naujas užklausas ir kodėl tai užtrunka ilgiau?
2. Kokius CRM ir kainoraščius naudojate ir ar kainos ten ar failuose?
3. Kuris žingsnis jūsų žmonėms kainuoja daugiausiai laiko: pasiūlymų rašymas, CRM stebėjimas ar atnaujinimas?

Jei parašysite mums atsakymus, mes jums pasakysime, kuris procesas yra vertas pirmiausia ir kas turi likti jūsų pardavimo skyriui. Pradedame nuo bandomosios operacijos kartu su ankstesniu darbu.