Automatizācija · Pārdošana Lead scoring ar AI: novērtējiet un sakārtojiet pieprasījumus, apkalpojiet labāk

Ko nozīmē vadošā kvalifikācija

Vadītāja kvalifikācija nozīmē no daudziem jautājumiem noskaidrot tos, kas jums ir piemēroti un pēc kuriem ir reāla vajadzība. Tipiski kritēriji ir nozare, uzņēmuma lielums un reģions, īpašā vajadzība, laiks un tas, vai persona, kas iesniedz pieprasījumu, var izlemt. To apkopo labi zināmi režģi, piemēram, BANT, t.i., budžets, lēmumu pieņemšanas pilnvaras, vajadzības un laiks.

Mūsdienās daudzos uzņēmumos kāds pats izlasa katru pieprasījumu, meklē uzņēmumu tiešsaistē un pieņem lēmumu, pamatojoties uz savām iekšējām izjūtām. Tas prasa laiku, un labas aptaujas tiek atstātas pilnas dienas.

Kur AI palīdz pārdošanā

1. Klasificēt pieprasījumus: AI nolasa veidlapu, e-pastu vai tērzēšanu un atpazīst bažas, produktu, daudzumu, termiņu un steidzamību.
2. Pievienojiet uzņēmuma informāciju: Tas papildina publiski pieejamu informāciju, piemēram, nozari, atrašanās vietu un lielumu no uzņēmuma tīmekļa vietnes vai uzņēmumu reģistriem.
3. Novērtēt un noteikt prioritātes: Pamatojoties uz jūsu kritērijiem, tiek izveidota klasifikācija ar īsu skaidrojumu, piemēram, “labi der, konkrēta vajadzība, tikšanās pēc četrām nedēļām”.
4. Uzdodiet jautājumus: Ja trūkst informācijas, AI izveido draudzīgu vaicājumu, lai jūsu pārdošanas nodaļai nebūtu jāveic papildu zvani.
5. Apkopojiet sarunas: Pēc tālruņa zvana vai videozvana tiek izveidotas piezīmes, nākamās darbības un ieraksts CRM.
6. Sagatavojiet turpmāko darbību: AI atgādina par atvērtajiem piedāvājumiem un īstajā laikā iesaka piemērotu ziņojumu.

Novērtēšanas modelis, kas paliek saprotams

Saglabājiet modeli vienkāršu un ļaujiet AI pamatot katru klasifikāciju. Tādā veidā jūsu pārdošanas nodaļa var pārbaudīt, vai novērtējums ir pareizs, un saasināt kritērijus.

Tipisks process, izmantojot piemēru

Rūpnieciskās apkopes pakalpojumu sniedzējs saņem pieprasījumus, izmantojot saziņas veidlapu, pa e-pastu un gadatirgos. AI nolasa katru pieprasījumu, atpazīst sistēmas veidu, atrašanās vietu un vēlamo datumu, pievieno nozari un izmēru no pieprasītāja uzņēmuma tīmekļa vietnes un novērtē to pēc pieciem kritērijiem. Atbilstoši pieprasījumi ar īpašām vajadzībām tiek parādīti pārdošanas saraksta augšdaļā ar kopsavilkumu un sākotnējās atbildes uzmetumu. Uzziņas ārpus darbības zonas saņem pieklājīgu noraidījumu apstiprināšanai. Šajā piemērā ir aprakstīts tipisks process, nevis klienta projekts.

Datu aizsardzība un reklāma e-pastā

• Ienākošie pieprasījumi: Ikviens, kas jums jautā, gaida atbildi. Apstrādi, lai apstrādātu pieprasījumu, parasti attiecas GDPR.
• Pievienojiet uzņēmuma informāciju: Dati par uzņēmumiem ir bezproblemātiski, dati par cilvēkiem tikai nepieciešamajā apjomā. Ikvienam, kurš vāc datus no citiem avotiem, ir jāinformē skartās personas saskaņā ar Art. 14 GDPR.
• Automatizēti lēmumi: Klasifikācija, kas nosaka tikai pārdošanas secību, nav kritiska. Lēmumus ar juridiskām sekām cilvēkiem nevajadzētu pieņemt automātiski.
• Reklāmas e-pasta ziņojumi: Vācijā UWG 7. sadaļa pieprasa iepriekšēju nepārprotamu piekrišanu reklamēšanai e-pastā, tostarp uzņēmumiem, ar šauru izņēmumu esošajiem klientiem. Austrija to līdzīgi regulē TKG 2021 174. sadaļā. Apvienotajā Karalistē var sazināties ar uzņēmumiem ar juridiskas personas statusu, ja tie var iebilst, individuālajiem tirgotājiem ir nepieciešama piekrišana.
• Tērzēšana vietnē: Ja AI tieši runā ar ieinteresētajām pusēm, ir jābūt skaidram, ka tas ir AI. Vairāk par Marķēšanas prasība.

Ko AI nevar izdarīt pārdošanā

Uzticība tiek radīta sarunās, nevis novērtēšanā. AI var sagatavot, atcerēties un apkopot, taču tas neaizstāj padomus vai attiecības. Un tas ir tikai tik labi, cik labi ir jūsu dati: ja CRM ir novecojuši kontakti vai netiek saglabāta peļņa un zaudējumi, arī novērtējums uzzina nepareizi. Godīgs sākums bieži sākas ar datu tīrīšanu.