Με λίγα λόγια
- Η τεχνητή νοημοσύνη αξιολογεί τα εισερχόμενα ερωτήματα ανάλογα με την προσαρμογή και τις ανάγκες, συμπληρώνει τα δημόσια διαθέσιμα δεδομένα της εταιρείας και προτείνει το επόμενο βήμα.
- Ο ασφαλής τρόπος για να ξεκινήσετε είναι τα εισερχόμενα ερωτήματα, δηλαδή οι υποψήφιοι πελάτες που έχουν επικοινωνήσει μαζί σας. Εκεί τα οφέλη είναι υψηλά και ο νομικός κίνδυνος χαμηλός.
- Ένα κατανοητό μοντέλο αξιολόγησης με μερικά σαφή κριτήρια είναι καλύτερο από μια αδιαφανή βαθμολογία.
- Τα διαφημιστικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε εταιρείες χωρίς συναίνεση γενικά δεν επιτρέπονται στη Γερμανία και την Αυστρία. Το AI δεν το αλλάζει αυτό.
Τι σημαίνει προσόντα οδηγού
Προσόντα επικεφαλής σημαίνει να ανακαλύψετε από πολλές έρευνες αυτά που σας ταιριάζουν και για τα οποία υπάρχει πραγματική ανάγκη. Τυπικά κριτήρια είναι ο κλάδος, το μέγεθος και η περιοχή της εταιρείας, η συγκεκριμένη ανάγκη, ο χρόνος και αν το άτομο που υποβάλλει το αίτημα μπορεί να αποφασίσει. Τα γνωστά πλέγματα όπως το BANT, δηλαδή ο προϋπολογισμός, η αρχή λήψης αποφάσεων, οι ανάγκες και ο χρόνος, συνοψίζουν αυτό.
Σε πολλές εταιρείες σήμερα, κάποιος διαβάζει μόνος του κάθε έρευνα, αναζητά την εταιρεία στο διαδίκτυο και αποφασίζει με βάση τα ένστικτά του. Αυτό απαιτεί χρόνο και οι καλές έρευνες παραμένουν ολόκληρες μέρες.
Όπου η τεχνητή νοημοσύνη βοηθά στις πωλήσεις
- Ταξινόμηση αιτημάτων: Το AI διαβάζει τη φόρμα, το email ή τη συνομιλία και αναγνωρίζει την ανησυχία, το προϊόν, την ποσότητα, την προθεσμία και τον επείγοντα χαρακτήρα.
- Προσθήκη στοιχείων εταιρείας: Συμπληρώνει τις διαθέσιμες στο κοινό πληροφορίες όπως η βιομηχανία, η τοποθεσία και το μέγεθος από τον ιστότοπο της εταιρείας ή από μητρώα εταιρειών.
- Αξιολογήστε και ιεραρχήστε: Με βάση τα κριτήριά σας, δημιουργείται μια ταξινόμηση με μια σύντομη εξήγηση, για παράδειγμα «ταιριάζει καλά, συγκεκριμένη ανάγκη, ραντεβού σε τέσσερις εβδομάδες».
- Κάντε ερωτήσεις: Εάν λείπουν πληροφορίες, η τεχνητή νοημοσύνη δημιουργεί ένα φιλικό ερώτημα, έτσι ώστε το τμήμα πωλήσεών σας να μην χρειάζεται να κάνει επακόλουθες κλήσεις.
- Συνοψίστε τις συνομιλίες: Μετά από μια τηλεφωνική κλήση ή μια βιντεοκλήση, δημιουργούνται σημειώσεις, τα επόμενα βήματα και μια καταχώρηση στο CRM.
- Προετοιμασία παρακολούθησης: Το AI σας υπενθυμίζει ανοιχτές προσφορές και προτείνει ένα κατάλληλο μήνυμα την κατάλληλη στιγμή.
Ένα μοντέλο αξιολόγησης που παραμένει κατανοητό
| κριτήριο | Παράδειγμα | Γιατί έχει σημασία |
|---|---|---|
| Fit | Η βιομηχανία και το μέγεθος ταιριάζουν με τους καλύτερους πελάτες σας | Δείχνει αν μπορείτε να αποδώσετε καλά |
| Ανάγκη | Αναφέρεται συγκεκριμένο προϊόν, ποσότητα ή πρόβλημα | Διακρίνει τις γνήσιες ερωτήσεις από την περιέργεια |
| σημείο στο χρόνο | Καλείται η προθεσμία ή η έναρξη του έργου | Βοηθάει στην παραγγελία |
| ρόλο | Αίτημα από τη διεύθυνση, τις αγορές ή το εξειδικευμένο τμήμα | Δείχνει ποιος έχει λόγο |
| περιφέρεια | Βρίσκεται στην περιοχή παράδοσης ή λειτουργίας | Αποφεύγει την προσπάθεια χωρίς ευκαιρία |
Διατηρήστε το μοντέλο απλό και αφήστε το AI να δικαιολογήσει κάθε ταξινόμηση. Με αυτόν τον τρόπο, το τμήμα πωλήσεών σας μπορεί να ελέγξει εάν η αξιολόγηση είναι σωστή και να οξύνει τα κριτήρια.
Μια τυπική διαδικασία χρησιμοποιώντας ένα παράδειγμα
Ένας πάροχος βιομηχανικής συντήρησης λαμβάνει ερωτήσεις μέσω της φόρμας επικοινωνίας, μέσω email και σε εμπορικές εκθέσεις. Το AI διαβάζει κάθε αίτημα, αναγνωρίζει τον τύπο του συστήματος, την τοποθεσία και την επιθυμητή ημερομηνία, προσθέτει τον κλάδο και το μέγεθος από τον ιστότοπο της αιτούσας εταιρείας και το αξιολογεί σύμφωνα με τα πέντε κριτήρια. Τα ερωτήματα που ταιριάζουν με συγκεκριμένες ανάγκες εμφανίζονται στην κορυφή της λίστας πωλήσεων, με μια περίληψη και ένα προσχέδιο αρχικής απάντησης. Ερωτήσεις εκτός της περιοχής λειτουργίας λαμβάνουν ευγενική απόρριψη για έγκριση. Αυτό το παράδειγμα περιγράφει μια τυπική διαδικασία, όχι ένα έργο πελάτη.
Προστασία δεδομένων και διαφήμιση μέσω email
- Εισερχόμενα αιτήματα: Όποιος σε ρωτήσει περιμένει απάντηση. Η επεξεργασία για την επεξεργασία του αιτήματος συνήθως καλύπτεται από τον GDPR.
- Προσθήκη στοιχείων εταιρείας: Τα δεδομένα για εταιρείες δεν είναι προβληματικά, τα δεδομένα για άτομα μόνο στο βαθμό που είναι απαραίτητο. Όποιος συλλέγει δεδομένα από άλλες πηγές πρέπει να ενημερώσει τους θιγόμενους σύμφωνα με το άρθρο. 14 GDPR.
- Αυτοματοποιημένες αποφάσεις: Μια ταξινόμηση που καθορίζει μόνο τη σειρά στις πωλήσεις δεν είναι κρίσιμη. Οι αποφάσεις με έννομα αποτελέσματα για τους ανθρώπους δεν πρέπει να λαμβάνονται αυτόματα.
- Διαφημιστικά email: Στη Γερμανία, η Ενότητα 7 UWG απαιτεί προηγούμενη ρητή συγκατάθεση για διαφημίσεις μέσω email, συμπεριλαμβανομένων των εταιρειών, με μια μικρή εξαίρεση για τους υπάρχοντες πελάτες. Η Αυστρία το ρυθμίζει με παρόμοιο τρόπο στην Ενότητα 174 TKG 2021. Στο ΗΒ, μπορεί να επικοινωνήσει κανείς με εταιρείες με νομική προσωπικότητα εάν μπορούν να αντιταχθούν, οι ατομικοί έμποροι χρειάζονται τη συγκατάθεσή τους.
- Συνομιλία στον ιστότοπο: Εάν ένα AI μιλήσει απευθείας με τα ενδιαφερόμενα μέρη, πρέπει να είναι σαφές ότι είναι AI. Περισσότερα για Απαίτηση επισήμανσης.
Τι δεν μπορεί να κάνει το AI στις πωλήσεις
Η εμπιστοσύνη δημιουργείται μέσω της συζήτησης, όχι μέσω της αξιολόγησης. Η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να προετοιμάσει, να θυμηθεί και να συνοψίσει, αλλά δεν αντικαθιστά συμβουλές ή σχέσεις. Και είναι τόσο καλό όσο τα δεδομένα σας: Εάν υπάρχουν ξεπερασμένες επαφές στο CRM ή δεν διατηρούνται τα κέρδη και οι ζημίες, η αξιολόγηση μαθαίνει επίσης το λάθος. Ένα ειλικρινές ξεκίνημα ξεκινά συχνά με τον καθαρισμό των δεδομένων.
Πηγές
- Κανονισμός (ΕΕ) 2016/679 (Γενικός Κανονισμός για την Προστασία Δεδομένων), Άρθρα 6, 14, 21 και 22: EUR-Lex
- Οδηγία 2002/58/ΕΚ (οδηγία για το απόρρητο των ηλεκτρονικών επικοινωνιών), άρθ. 13: EUR-Lex
- Νόμος κατά του αθέμιτου ανταγωνισμού, § 7: laws-im-internet.de
- Telecommunications Act 2021, Section 174: ΥΠΕΝ
- Γραφείο Επιτρόπου Πληροφοριών: Ηλεκτρονικό μάρκετινγκ αλληλογραφίας
- Κανονισμός (ΕΕ) 2024/1689 για την τεχνητή νοημοσύνη, άρθ. 50: EUR-Lex