Kort samengevat
- AI beoordeelt binnenkomende aanvragen op aansluiting bij uw bedrijf en behoefte, vult openbaar beschikbare bedrijfsgegevens aan en stelt de volgende stap voor.
- Veilig beginnen doet u met binnenkomende aanvragen, dus leads die zelf contact met u hebben opgenomen. Daar is het nut groot en het juridische risico klein.
- Een inzichtelijk beoordelingsmodel met een beperkt aantal duidelijke criteria is beter dan een ondoorzichtige score.
- Reclame-e-mails aan bedrijven zonder toestemming zijn in Duitsland en Oostenrijk in beginsel niet toegestaan. AI verandert daar niets aan.
Wat leadkwalificatie betekent
Leadkwalificatie betekent dat u uit veel aanvragen de aanvragen selecteert die bij u passen en waar een echte behoefte achter zit. Typische criteria zijn de sector, omvang en regio van het bedrijf, de concrete behoefte, de timing en of de aanvrager beslissingsbevoegd is. Bekende modellen zoals BANT, oftewel budget, beslissingsbevoegdheid, behoefte en timing, vatten dit samen.
Bij veel bedrijven leest iemand nu elke aanvraag zelf, zoekt het bedrijf online op en beslist op gevoel. Dat kost tijd en op drukke dagen blijven goede aanvragen liggen.
Waar AI helpt bij de verkoop
- Aanvragen indelen: AI leest het formulier, de e-mail of de chat en herkent de vraag, het product, de hoeveelheid, de gewenste datum en de urgentie.
- Bedrijfsgegevens aanvullen: AI vult openbaar beschikbare gegevens aan, zoals sector, vestigingsplaats en omvang, vanuit de website van het bedrijf of bedrijfsregisters.
- Beoordelen en prioriteren: op basis van uw criteria ontstaat een indeling met een korte onderbouwing, bijvoorbeeld ‘past goed, concrete behoefte, gewenste datum over vier weken’.
- Aanvullende vragen stellen: als gegevens ontbreken, stelt AI een vriendelijke vervolgvraag op, zodat uw verkoopteam er niet achteraan hoeft te bellen.
- Gesprekken samenvatten: na een telefoongesprek of videogesprek worden notities, vervolgstappen en een vermelding in het CRM gemaakt.
- Opvolging voorbereiden: AI herinnert aan openstaande offertes en stelt op het juiste moment een passend bericht voor.
Een beoordelingsmodel dat inzichtelijk blijft
| Criterium | Voorbeeld | Waarom het belangrijk is |
|---|---|---|
| Aansluiting bij uw bedrijf | Sector en omvang passen bij uw beste klanten | Laat zien of u goed aan de vraag kunt voldoen |
| Behoefte | Een concreet product, een hoeveelheid of een probleem is genoemd | Onderscheidt echte aanvragen van nieuwsgierigheid |
| Timing | Een gewenste datum of projectstart is genoemd | Helpt bij het bepalen van de volgorde |
| Rol | Aanvraag van de directie, inkoop of een vakafdeling | Laat zien wie meebeslist |
| Regio | Ligt binnen het leverings- of werkgebied | Voorkomt werk zonder kans op resultaat |
Houd het model eenvoudig en laat AI elke indeling onderbouwen. Zo kan uw verkoopteam controleren of de beoordeling klopt en de criteria aanscherpen.
Een voorbeeld van een gebruikelijk proces
Een aanbieder van industrieel onderhoud krijgt aanvragen via het contactformulier, per e-mail en via beurzen. AI leest elke aanvraag, herkent het type installatie, de locatie en de gewenste datum, vult de sector en omvang aan vanuit de website van het aanvragende bedrijf en beoordeelt de aanvraag aan de hand van de vijf criteria. Passende aanvragen met een concrete behoefte verschijnen bovenaan de lijst van het verkoopteam, met een samenvatting en een concept voor het eerste antwoord. Voor aanvragen buiten het werkgebied wordt een beleefde afwijzing ter goedkeuring klaargezet. Dit voorbeeld beschrijft een gebruikelijk proces, geen klantproject.
Gegevensbescherming en e-mailreclame
- Binnenkomende aanvragen: wie een aanvraag doet, verwacht een antwoord. De verwerking om de aanvraag af te handelen is doorgaans toegestaan volgens de AVG.
- Bedrijfsgegevens aanvullen: gegevens over bedrijven zijn geen probleem, gegevens over personen alleen voor zover nodig. Wie gegevens uit andere bronnen verzamelt, moet de betrokkenen volgens Art. 14 AVG informeren.
- Geautomatiseerde besluiten: een indeling die alleen de volgorde bij de verkoop bepaalt, is niet problematisch. Besluiten met rechtsgevolgen voor personen zouden niet uitsluitend automatisch moeten worden genomen.
- Reclame-e-mails: in Duitsland vereist § 7 UWG voorafgaande uitdrukkelijke toestemming voor e-mailreclame, ook aan bedrijven, met een beperkte uitzondering voor bestaande klanten. Oostenrijk regelt dit op vergelijkbare wijze in § 174 TKG 2021. In het Verenigd Koninkrijk mogen bedrijven met een eigen rechtspersoonlijkheid worden aangeschreven als zij bezwaar kunnen maken. Voor eenmanszaken is toestemming nodig.
- Chat op de website: als AI rechtstreeks met geïnteresseerden communiceert, moet herkenbaar zijn dat het om AI gaat. Meer over de vermeldingsplicht.
Wat AI bij de verkoop niet kan
Vertrouwen ontstaat in het gesprek, niet in de beoordeling. AI kan voorbereiden, herinneren en samenvatten, maar vervangt het advies of de relatie niet. En AI is maar zo goed als uw gegevens: als het CRM verouderde contacten bevat of gewonnen en verloren deals niet worden bijgehouden, leert ook het beoordelingsmodel de verkeerde dingen. Een eerlijke start begint daarom vaak met het opschonen van de gegevens.
Bronnen
- Verordening (EU) 2016/679 (Algemene verordening gegevensbescherming), Art. 6, 14, 21 en 22: EUR-Lex
- Richtlijn 2002/58/EG (richtlijn betreffende privacy en elektronische communicatie), Art. 13: EUR-Lex
- Wet tegen oneerlijke mededinging, § 7: gesetze-im-internet.de
- Telecommunicatiewet 2021, § 174: RIS
- Information Commissioner’s Office: E‑mailmarketing
- Verordening (EU) 2024/1689 betreffende artificiële intelligentie, Art. 50: EUR-Lex