Automaatio · Myynti Liidien pisteytys tekoälyllä: arvioikaa ja priorisoikaa tiedustelut, palvelkaa paremmin

Mitä johtaa pätevyys tarkoittaa

Johdon pätevyys tarkoittaa sitä, että monista tiedusteluista löydät ne, jotka sopivat sinulle ja joille on todellinen tarve. Tyypillisiä kriteerejä ovat toimiala, yrityksen koko ja alue, erityinen tarve, aika ja se, voiko pyynnön esittäjä päättää. Tunnetut ruudukot, kuten BANT, eli budjetti, päätöksentekovalta, tarpeet ja ajoitus, tiivistävät tämän.

Nykyään monissa yrityksissä joku lukee itse jokaisen tiedustelun, etsii yritystä verkosta ja tekee päätöksen oman tunteensa perusteella. Tämä vie aikaa ja hyviä tiedusteluja jätetään kokonaisille päiville.

Missä tekoäly auttaa myynnissä

1. Luokittele pyynnöt: Tekoäly lukee lomakkeen, sähköpostin tai chatin ja tunnistaa huolen, tuotteen, määrän, määräajan ja kiireellisyyden.
2. Lisää yrityksen tiedot: Se täydentää julkisesti saatavilla olevia tietoja, kuten toimialaa, sijaintia ja kokoa yrityksen verkkosivuilta tai yritysrekistereistä.
3. Arvioi ja priorisoi: Kriteerisi perusteella luodaan luokittelu, jossa on lyhyt selitys, esimerkiksi "sopii hyvin, erityinen tarve, aika neljän viikon kuluttua".
4. Esitä kysymyksiä: Jos tietoja puuttuu, tekoäly luo ystävällisen kyselyn, jotta myyntiosastosi ei tarvitse soittaa jatkopuheluita.
5. Yhteenveto keskusteluista: Puhelun tai videopuhelun jälkeen CRM:ään luodaan muistiinpanot, seuraavat vaiheet ja merkintä.
6. Valmistele seuranta: Tekoäly muistuttaa sinua avoimista tarjouksista ja ehdottaa sopivaa viestiä oikeaan aikaan.

Arviointimalli, joka pysyy ymmärrettävänä

Pidä malli yksinkertaisena ja anna tekoälyn perustella jokainen luokittelu. Näin myyntiosastosi voi tarkistaa, onko arviointi oikein ja terävöittää kriteerejä.

Tyypillinen prosessi esimerkin avulla

Teollisuuden kunnossapitoyrittäjä saa tiedustelut yhteydenottolomakkeen kautta, sähköpostitse ja messuilla. Tekoäly lukee jokaisen pyynnön, tunnistaa järjestelmän tyypin, sijainnin ja halutun päivämäärän, lisää toimialan ja koon pyynnön esittäneen yrityksen verkkosivuilta ja arvioi sen viiden kriteerin mukaan. Erityistarpeita vastaavat tiedustelut näkyvät myyntiluettelon yläosassa yhteenvedon ja alustavan vastauksen kanssa. Toiminta-alueen ulkopuoliset tiedustelut saavat kohteliaan hylkäämisen hyväksyttäväksi. Tämä esimerkki kuvaa tyypillistä prosessia, ei asiakasprojektia.

Tietosuoja ja sähköpostimainonta

• Saapuvat pyynnöt: Jokainen, joka sinulta kysyy, odottaa vastausta. Pyynnön käsittely kuuluu yleensä GDPR:n piiriin.
• Lisää yrityksen tiedot: Yrityksiä koskevat tiedot ovat ongelmattomia, henkilötietoja vain tarpeellisessa määrin. Jokaisen, joka kerää tietoja muista lähteistä, on ilmoitettava asiasta niille, joita asia koskee. 14 GDPR.
• Automaattiset päätökset: Luokittelu, joka määrittää vain myyntijärjestyksen, ei ole kriittinen. Päätöksiä, joilla on oikeusvaikutuksia ihmisiin, ei pitäisi tehdä automaattisesti.
• Kampanjaviestit: Saksassa UWG:n pykälän 7 pykälä edellyttää ennakkolupaa sähköpostimainontaan, mukaan lukien yritykset, nykyisiä asiakkaita lukuun ottamatta. Itävalta säätelee tätä vastaavasti § 174 TKG 2021. Isossa-Britanniassa oikeushenkilöitä yrityksiin voidaan ottaa yhteyttä, jos ne voivat vastustaa sitä.
• Chat verkkosivuilla: Jos tekoäly puhuu suoraan kiinnostuneille osapuolille, on oltava selvää, että se on tekoäly. Lisää aiheesta Merkintävaatimus.

Mitä tekoäly ei voi tehdä myynnissä

Luottamus syntyy keskustelun, ei arvioinnin kautta. Tekoäly voi valmistautua, muistaa ja tehdä yhteenvedon, mutta se ei korvaa neuvoja tai ihmissuhteita. Ja se on vain yhtä hyvä kuin tietosi: Jos CRM:ssä on vanhentuneita kontakteja tai voittoja ja tappioita ei ylläpidetä, myös arviointi oppii väärin. Rehellinen aloitus alkaa usein tietojen puhdistamisesta.