Automatisering · Salg Leadkvalificering med AI: Evaluer og prioriter forespørgsler, servér kunderne bedre

Hvad lederkvalificering betyder

Leadkvalificering betyder ud fra mange henvendelser at finde frem til dem, der passer til dig, og som der er et reelt behov for. Typiske kriterier er virksomhedens branche, størrelse og region, det specifikke behov, tidspunktet og om den person, der forespørger, kan bestemme. Velkendte grids som BANT, dvs. budget, beslutningsmyndighed, behov og timing, opsummerer dette.

I mange virksomheder i dag læser nogen selv hver henvendelse, søger efter virksomheden på nettet og beslutter sig ud fra deres mavefornemmelse. Dette tager tid og gode forespørgsler efterlades på hele dage.

Hvor AI hjælper med salg

1. Klassificer anmodninger: AI'en læser formularen, e-mailen eller chatten og genkender bekymringen, produktet, mængden, deadline og det haster.
2. Tilføj virksomhedsoplysninger: Den supplerer offentligt tilgængelige oplysninger som branche, beliggenhed og størrelse fra virksomhedens hjemmeside eller fra virksomhedsregistre.
3. Evaluer og prioriter: Ud fra dine kriterier oprettes en klassifikation med en kort forklaring, fx "passer godt, specifikt behov, aftale om fire uger".
4. Stil spørgsmål: Hvis der mangler oplysninger, opretter AI en venlig forespørgsel, så din salgsafdeling ikke behøver at foretage opfølgende opkald.
5. Opsummer samtaler: Efter et telefonopkald eller videoopkald oprettes noter, næste trin og en post i CRM.
6. Forbered opfølgning: AI'en minder dig om åbne tilbud og foreslår en passende besked på det rigtige tidspunkt.

En evalueringsmodel, der forbliver overskuelig

Hold modellen enkel, og lad AI'en retfærdiggøre hver klassificering. På den måde kan din salgsafdeling tjekke om evalueringen er korrekt og skærpe kriterierne.

En typisk proces med et eksempel

En industrivedligeholdelsesudbyder modtager henvendelser via kontaktformularen, på mail og på messer. AI'en læser hver anmodning, genkender typen af ​​system, placering og ønsket dato, tilføjer industrien og størrelsen fra den anmodende virksomheds hjemmeside og evaluerer den i henhold til de fem kriterier. Matchende forespørgsler med specifikke behov vises øverst på salgslisten med et resumé og et udkast til indledende svar. Forespørgsler uden for operationsområdet modtager et høfligt afslag til godkendelse. Dette eksempel beskriver en typisk proces, ikke et kundeprojekt.

Databeskyttelse og e-mail-annoncering

• Indgående anmodninger: Enhver, der spørger dig, forventer et svar. Behandlingen for at behandle anmodningen er normalt omfattet af GDPR.
• Tilføj virksomhedsoplysninger: Data om virksomheder er uproblematisk, data om personer kun i det omfang det er nødvendigt. Enhver, der indsamler data fra andre kilder, skal informere de berørte i henhold til art. 14 GDPR.
• Automatiserede beslutninger: En klassificering, der kun bestemmer rækkefølgen i salg, er ikke kritisk. Beslutninger med retsvirkninger for mennesker bør ikke træffes automatisk.
• Salgsfremmende e-mails: I Tyskland kræver § 7 UWG forudgående udtrykkeligt samtykke til e-mail-annoncering, herunder for virksomheder, med en snæver undtagelse for eksisterende kunder. Østrig regulerer dette tilsvarende i Section 174 TKG 2021. I Storbritannien kan virksomheder med status som juridisk person kontaktes, hvis de kan gøre indsigelse, enkeltmandsvirksomheder skal have samtykke.
• Chat på hjemmesiden: Hvis en AI taler direkte til interesserede parter, skal det stå klart, at det er en AI. Mere om Mærkningskrav.

Hvad AI ikke kan i salg

Tillid skabes gennem samtale, ikke gennem evaluering. AI kan forberede, huske og opsummere, men det erstatter ikke råd eller relationer. Og det er kun så godt som dine data: Hvis der er forældede kontakter i CRM eller overskud og tab ikke opretholdes, lærer evalueringen også det forkerte. En ærlig start begynder ofte med at rydde op i data.