Automation · Försäljning Lead scoring med AI: bedöm och prioritera förfrågningar, bemöt kunder bättre

Vad lederkvalificering innebär

Ledarkvalificering innebär att genom många förfrågningar ta reda på de som passar dig och som det verkligen finns ett behov av. Typiska kriterier är företagets bransch, storlek och region, det specifika behovet, tiden och om den som gör förfrågan kan bestämma. Välkända rutnät som BANT, det vill säga budget, beslutanderätt, behov och tidpunkt, sammanfattar detta.

I många företag idag läser någon varje förfrågan själv, söker upp företaget på nätet och bestämmer utifrån sin magkänsla. Detta tar tid och bra förfrågningar lämnas på heldagar.

Där AI hjälper till med försäljning

1. Klassificera förfrågningar: AI:n läser formuläret, e-postmeddelandet eller chatten och känner igen problemet, produkten, kvantiteten, deadline och brådskan.
2. Lägg till företagsinformation: Den kompletterar allmänt tillgänglig information som bransch, plats och storlek från företagets hemsida eller från företagsregister.
3. Utvärdera och prioritera: Utifrån dina kriterier skapas en klassificering med en kort förklaring, till exempel ”passar bra, specifikt behov, tidsbokning om fyra veckor”.
4. Ställ frågor: Om information saknas skapar AI:n en vänlig fråga så att din försäljningsavdelning inte behöver göra uppföljningssamtal.
5. Sammanfatta konversationer: Efter ett telefonsamtal eller videosamtal skapas anteckningar, nästa steg och en post i CRM.
6. Förbered uppföljning: AI:n påminner dig om öppna erbjudanden och föreslår ett lämpligt meddelande vid rätt tidpunkt.

En utvärderingsmodell som förblir begriplig

Håll modellen enkel och låt AI:n motivera varje klassificering. På så sätt kan din säljavdelning kontrollera om utvärderingen stämmer och skärpa kriterierna.

Exempel på ett typiskt förlopp

En industriunderhållsleverantör tar emot förfrågningar via kontaktformuläret, via e-post och på mässor. AI:n läser varje förfrågan, känner igen typ av system, plats och önskat datum, lägger till bransch och storlek från det begärande företagets webbplats och utvärderar det enligt de fem kriterierna. Matchande förfrågningar med specifika behov visas högst upp på försäljningslistan, med en sammanfattning och ett utkast till första svar. Förfrågningar utanför verksamhetsområdet får ett artigt avslag för godkännande. Det här exemplet beskriver en typisk process, inte ett kundprojekt.

Dataskydd och e-postreklam

• Inkommande förfrågningar: Den som frågar dig förväntar sig ett svar. Behandlingen för att behandla begäran omfattas vanligtvis av GDPR.
• Lägg till företagsinformation: Data om företag är oproblematisk, data om människor endast i den utsträckning som behövs. Den som samlar in uppgifter från andra källor ska informera de berörda enligt art. 14 GDPR.
• Automatiserade beslut: En klassificering som endast bestämmer ordern i försäljningen är inte kritisk. Beslut med rättsverkan för människor bör inte fattas automatiskt.
• Reklammeddelanden: I Tyskland kräver § 7 UWG ett uttryckligt medgivande i förväg för e-postannonsering, inklusive för företag, med ett snävt undantag för befintliga kunder. Österrike reglerar detta på liknande sätt i Section 174 TKG 2021. I Storbritannien kan företag med juridisk person kontaktas om de kan invända, enskilda näringsidkare behöver samtycke.
• Chatta på hemsidan: Om en AI talar direkt till intresserade parter måste det framgå att det är en AI. Mer om Krav på märkning.

Vad AI inte kan göra i försäljning

Förtroende skapas genom samtal, inte genom utvärdering. AI kan förbereda, komma ihåg och sammanfatta, men det ersätter inte råd eller relationer. Och det är bara så bra som din data: Om det finns föråldrade kontakter i CRM eller vinster och förluster inte upprätthålls, lär utvärderingen också fel sak. En ärlig start börjar ofta med att städa upp data.