Avtomatizacija · Prodaja Lead scoring z AI: ocenjevanje in razvrščanje povpraševanj za boljšo obravnavo strank

Kaj pomeni ocenjevanje potencialnih strank

Ocenjevanje potencialnih strank pomeni, da med številnimi povpraševanji poiščete tista, ki se ujemajo z Vami in pri katerih obstaja resnična potreba. Tipična merila so dejavnost, velikost in regija podjetja, konkretna potreba, čas ter to, ali lahko oseba, ki se je obrnila na Vas, odloča. Znani okvirji, kot je BANT, torej proračun, pristojnost odločanja, potreba in čas, to povzamejo.

V številnih podjetjih danes nekdo vsako povpraševanje prebere sam, poišče podjetje na spletu in se odloči po občutku. To vzame čas, dobra povpraševanja pa ob polnih dnevih ostanejo neobravnavana.

Kje AI pomaga prodaji

1. Razvrstite povpraševanja: AI prebere obrazec, e-pošto ali klepet ter prepozna zadevo, izdelek, količino, termin in nujnost.
2. Dopolnite podatke o podjetju: Dopolni javno dostopne podatke, kot so dejavnost, lokacija in velikost, s spletne strani podjetja ali iz registrov podjetij.
3. Ocenite in razvrstite po prednosti: Na podlagi Vaših meril nastane razvrstitev s kratko utemeljitvijo, na primer »dobro ujemanje, konkretna potreba, termin čez štiri tedne«.
4. Postavite dodatna vprašanja: Če podatki manjkajo, AI pripravi prijazno dodatno vprašanje, da Vaši prodaji ni treba naknadno telefonirati.
5. Povzemite pogovore: Po telefonskem ali videoklicu nastanejo opombe, naslednji koraki in vnos v CRM.
6. Pripravite nadaljnji stik: AI opomni na odprte ponudbe in ob pravem času predlaga primerno sporočilo.

Model ocenjevanja, ki ostane razumljiv

Model naj bo preprost, AI pa naj vsako razvrstitev utemelji. Tako lahko Vaša prodaja preveri, ali je ocena pravilna, in izboljša merila.

Tipičen potek na primeru

Ponudnik industrijskega vzdrževanja prejema povpraševanja prek kontaktnega obrazca, po e-pošti in na sejmih. AI prebere vsako povpraševanje, prepozna tip naprave, lokacijo in želeni termin, s spletne strani podjetja, ki se je obrnilo, dopolni dejavnost in velikost ter oceni po petih merilih. Ustrezna povpraševanja s konkretno potrebo se na seznamu prodaje prikažejo na vrhu, s povzetkom in osnutkom prvega odgovora. Za povpraševanja zunaj območja izvajanja storitev se pripravi vljudna zavrnitev za odobritev. Ta primer opisuje tipičen proces, ne projekta za stranko.

Varstvo podatkov in oglaševanje po e-pošti

• Prejeta povpraševanja: Kdor se obrne na Vas, pričakuje odgovor. Obdelava za obravnavo povpraševanja je praviloma zajeta v DSGVO.
• Dopolnite podatke o podjetju: Podatki o podjetjih niso problematični, pri podatkih o osebah pa uporabite le potreben obseg. Kdor pridobi podatke iz drugih virov, mora prizadete po Art. 14 DSGVO obvestiti.
• Avtomatizirane odločitve: Razvrstitev, ki določa le vrstni red v prodaji, je neproblematična. Odločitve s pravnim učinkom za osebe ne bi smele biti sprejete izključno samodejno.
• Oglaševalska e-pošta: V Nemčiji § 7 UWG za oglaševalsko e-pošto zahteva predhodno izrecno privolitev, tudi do podjetij, z ozko izjemo za obstoječe stranke. Avstrija to podobno ureja v § 174 TKG 2021. V Združenem kraljestvu je mogoče pisati podjetjem z lastno pravno osebnostjo, če lahko ugovarjajo, samostojni podjetniki pa potrebujejo privolitev.
• Klepet na spletni strani: Če se AI neposredno pogovarja z zainteresiranimi osebami, mora biti prepoznavno, da gre za AI. Več o obveznosti označevanja.

Česa AI v prodaji ne zmore

Zaupanje nastane v pogovoru, ne pri oceni. AI lahko pripravi, opomni in povzame, vendar ne nadomesti svetovanja ali odnosa. Poleg tega je dober le toliko kot Vaši podatki: če so v CRM zastareli stiki ali če prihodki in izgube niso urejeni, se tudi ocena nauči napačnega. Iskren začetek se zato pogosto začne z urejanjem podatkov.