Stručne
- AI hodnotí prichádzajúce dopyty podľa vhodnosti a potreby, dopĺňa verejne dostupné firemné údaje a navrhuje ďalší krok.
- Bezpečným začiatkom sú prichádzajúce dopyty, teda potenciálni zákazníci, ktorí sa Vám sami ozvali. Prínos je tam vysoký a právne riziko nízke.
- Zrozumiteľný hodnotiaci model s niekoľkými jasnými kritériami je lepší než nepriehľadné bodové hodnotenie.
- Reklamné e-maily firmám bez súhlasu sú v Nemecku a Rakúsku v zásade neprípustné. AI na tom nič nemení.
Čo znamená kvalifikácia potenciálnych zákazníkov
Kvalifikácia potenciálnych zákazníkov znamená vybrať spomedzi mnohých dopytov tie, ktoré zodpovedajú Vašej ponuke a za ktorými je skutočná potreba. Typickými kritériami sú odvetvie, veľkosť a región firmy, konkrétna potreba, časový rámec a to, či osoba, ktorá sa pýta, môže rozhodovať. Známe rámce ako BANT, teda rozpočet, rozhodovacia právomoc, potreba a časový rámec, to zhŕňajú.
V mnohých firmách dnes niekto osobne číta každý dopyt, hľadá firmu na webe a rozhoduje sa intuitívne. Zaberá to čas a dobré dopyty počas vyťažených dní zostávajú nevybavené.
Kde AI pomáha v predaji
- Triedenie dopytov: AI číta formulár, e-mail alebo chat a rozpozná predmet dopytu, produkt, množstvo, termín a naliehavosť.
- Doplnenie firemných údajov: Dopĺňa verejne dostupné údaje, napríklad odvetvie, sídlo a veľkosť, z webu firmy alebo z firemných registrov.
- Hodnotenie a určovanie priorít: Podľa Vašich kritérií vznikne hodnotenie s krátkym zdôvodnením, napríklad „dobrá zhoda, konkrétna potreba, termín o štyri týždne“.
- Doplňujúce otázky: Ak chýbajú údaje, AI navrhne zdvorilú doplňujúcu otázku, aby Váš obchodný tím nemusel zákazníka dodatočne obvolávať.
- Zhrnutie rozhovorov: Po telefonáte alebo videohovore vzniknú poznámky, ďalšie kroky a záznam v CRM.
- Príprava následného kontaktu: AI pripomenie otvorené ponuky a v správnom čase navrhne vhodnú správu.
Model hodnotenia s jasným odôvodnením
| Kritérium | Príklad | Prečo je dôležité |
|---|---|---|
| Vhodnosť | Odvetvie a veľkosť zodpovedajú Vašim najlepším zákazníkom | Ukazuje, či dokážete dobre splniť požiadavku |
| Potreba | Je uvedený konkrétny produkt, množstvo alebo problém | Odlišuje skutočné dopyty od zvedavosti |
| Načasovanie | Je uvedený termín alebo začiatok projektu | Pomáha určiť poradie |
| Rola | Dopyt od vedenia, nákupu alebo odborného oddelenia | Ukazuje, kto spolurozhoduje |
| Región | Spadá do oblasti dodávok alebo pôsobnosti | Predchádza práci bez šance na úspech |
Udržujte model jednoduchý a nechajte AI odôvodniť každé zaradenie. Váš predajný tím tak môže overiť správnosť hodnotenia a spresniť kritériá.
Príklad typického postupu
Poskytovateľ priemyselnej údržby dostáva dopyty cez kontaktný formulár, e-mailom a z veľtrhov. AI prečíta každý dopyt, rozpozná typ zariadenia, lokalitu a požadovaný termín, doplní odvetvie a veľkosť z webu dopytujúcej firmy a vyhodnotí ho podľa piatich kritérií. Vhodné dopyty s konkrétnou potrebou sa zobrazia navrchu zoznamu predajného tímu, so súhrnom a návrhom prvej odpovede. Pre dopyty mimo oblasti pôsobnosti sa pripraví zdvorilé odmietnutie na schválenie. Tento príklad opisuje typický postup, nie projekt pre klienta.
Ochrana osobných údajov a e-mailová reklama
- Prichádzajúce dopyty: Kto Vám pošle dopyt, očakáva odpoveď. Spracovanie údajov na vybavenie dopytu je spravidla v súlade s GDPR.
- Doplnenie firemných údajov: Údaje o firmách sú bezproblémové, údaje o osobách sa používajú len v nevyhnutnom rozsahu. Kto získava údaje z iných zdrojov, musí informovať dotknuté osoby podľa Art. 14 GDPR.
- Automatizované rozhodnutia: Zaradenie, ktoré určuje iba poradie v predaji, nie je problematické. Rozhodnutia s právnymi účinkami pre osoby by nemali vznikať výlučne automaticky.
- Reklamné e-maily: V Nemecku § 7 UWG vyžaduje pre e-mailovú reklamu predchádzajúci výslovný súhlas, aj pri oslovovaní firiem, s úzkou výnimkou pre existujúcich zákazníkov. V Rakúsku to podobne upravuje § 174 TKG 2021. V Spojenom kráľovstve možno oslovovať firmy s vlastnou právnou subjektivitou, ak majú možnosť namietať. Pri samostatne podnikajúcich fyzických osobách je potrebný súhlas.
- Chat na webe: Ak AI komunikuje priamo so záujemcami, musí byť zrejmé, že ide o AI. Viac o povinnosti označovania.
Čo AI v predaji nedokáže
Dôvera vzniká v rozhovore, nie pri hodnotení. AI môže pripravovať podklady, pripomínať a sumarizovať, ale nenahrádza poradenstvo ani vzťah. A je len taká dobrá ako Vaše údaje: ak sú v CRM neaktuálne kontakty alebo sa neaktualizujú údaje o získaných a stratených obchodných príležitostiach, aj hodnotenie sa učí nesprávne. Poctivý začiatok preto často spočíva v uprataní údajov.
Zdroje
- Nariadenie (EÚ) 2016/679 (všeobecné nariadenie o ochrane údajov), Art. 6, 14, 21 a 22: EUR-Lex
- Smernica 2002/58/ES (smernica o ochrane súkromia v elektronických komunikáciách), Art. 13: EUR-Lex
- Zákon proti nekalej súťaži, § 7: gesetze-im-internet.de
- Telekomunikačný zákon 2021, § 174: RIS
- Information Commissioner’s Office: E‑mailový marketing
- Nariadenie (EÚ) 2024/1689 o umelej inteligencii, Art. 50: EUR-Lex