Автоматизация · Продажби Lead scoring с ИИ: квалифициране на потенциални клиенти, оценка и приоритизиране на запитванията, по-добро обслужване на клиентите

Какво означава квалифициране на потенциални клиенти

Квалифицирането на потенциални клиенти означава от многото запитвания да се открият тези, които са подходящи за Вас и при които има действителна потребност. Типични критерии са браншът, размерът и регионът на фирмата, конкретната потребност, моментът и дали изпращащият запитването може да взема решения. Познати схеми като BANT, тоест бюджет, правомощия за вземане на решения, потребност и момент, обобщават това.

В много фирми днес някой лично прочита всяко запитване, търси фирмата в интернет и решава по усет. Това отнема време и в натоварени дни добрите запитвания остават необработени.

Къде ИИ помага в продажбите

1. Класифициране на запитванията: ИИ прочита формуляр, имейл или чат и разпознава темата, продукта, количеството, срока и спешността.
2. Допълване на фирмени данни: Той допълва публично достъпни данни като бранш, местоположение и размер от сайта на фирмата или от фирмени регистри.
3. Оценяване и приоритизиране: По Вашите критерии се създава оценка с кратка обосновка, например „добро съответствие, конкретна потребност, срок след четири седмици“.
4. Уточняващи въпроси: Ако липсват данни, ИИ изготвя любезен уточняващ въпрос, за да не се налага търговският Ви екип да звъни допълнително.
5. Обобщаване на разговори: След телефонен или видеоразговор се създават бележки, следващи стъпки и запис в CRM.
6. Подготовка на последващ контакт: ИИ напомня за отворени оферти и предлага подходящо съобщение в правилния момент.

Модел за оценяване, който остава разбираем

Поддържайте модела прост и изисквайте ИИ да обосновава всяка оценка. Така търговският Ви екип може да провери дали оценката е правилна и да уточнява критериите.

Пример за типичен процес

Доставчик на услуги за индустриална поддръжка получава запитвания чрез формуляра за контакт, по имейл и от изложения. ИИ прочита всяко запитване, разпознава типа на инсталацията, местоположението и желания срок, допълва бранша и размера от сайта на изпращащата фирма и оценява по петте критерия. Подходящите запитвания с конкретна потребност се появяват най-горе в списъка на търговския екип, с обобщение и проект на първи отговор. За запитвания извън обслужвания район се подготвя любезен отказ за одобрение. Този пример описва типичен процес, а не клиентски проект.

Защита на личните данни и реклама по имейл

• Постъпващи запитвания: Който Ви изпраща запитване, очаква отговор. Обработването на данни с цел отговор на запитването по правило е допустимо съгласно ОРЗД.
• Допълване на фирмени данни: Данните за предприятия не са проблемни, а данните за лица се използват само в необходимия обем. Който събира данни от други източници, трябва да информира засегнатите лица съгласно Art. 14 от ОРЗД.
• Автоматизирани решения: Оценка, която определя само реда на обработка в продажбите, не е проблемна. Решения с правни последици за лица е добре да не се вземат изцяло автоматично.
• Рекламни имейли: В Германия § 7 от UWG изисква предварително изрично съгласие за реклама по имейл, включително до фирми, с тясно изключение за съществуващи клиенти. В Австрия § 174 от TKG 2021 урежда това по сходен начин. В Обединеното кралство могат да се изпращат съобщения до предприятия със самостоятелна правосубектност, ако имат възможност да възразят, а за едноличните предприемачи е необходимо съгласие.
• Чат на сайта: Ако ИИ общува директно с потенциални клиенти, трябва да е ясно, че това е ИИ. Повече за задължението за обозначаване.

Какво ИИ не може в продажбите

Доверието се създава в разговора, а не в оценката. ИИ може да подготвя, напомня и обобщава, но не заменя нито консултацията, нито взаимоотношенията. Освен това качеството му зависи от Вашите данни: ако в CRM има остарели контакти или спечелените и загубените сделки не се актуализират, оценяването също се учи от грешни данни. Затова реалистичното начало често е подреждането на данните.